传统的钢材销售“淡季”即将到来，钢贸人开始担忧淡季对于利润的影响。按往年经验看，6月受南方需求影响，钢企日产量和库存量会双升，而7月高温天气，下游需求会进一步减弱，短期内市场库存会居高难下，钢市供给压力增加。

对于钢贸企业来说，淡季意味着订单下滑，盈利不稳定，局面会变得很被动，所以如何攻克淡季销售难题，成了钢贸企业一大痛点。

虽说进入淡季下游需求减弱，订单受影响无可避免，但“弱”市一定弱吗？“淡”季一定淡吗？

我认为，不能用淡季的心态来应对这个市场，关键在于观念变，行动就变，行动变结果也变。

如何从淡季中突围？可以从以下三方面着手：

一、找市场空白点，铺设造血功能

市场竞争是在不断加大的，在长期经营过程中，每家都形成了自己的优势项目，我们要做的就是把自己的优势项目尽可能的放大再放大，最终在一片市场中占剧核心优势。

比如，客户采购对钢厂品牌十分看重，而你在钢材渠道采购上有资源，那么在满足自身市场需求下，可以再进行拓展，换而言之，本来合作5家钢厂就已经满足了你本地市场需求，你可以继续合作10家甚至更多，在终端销售下滑的情况下，用合作资源来为其他商家做嫁接服务，增加企业造血功能。

另外就是销售服务要增值，把更多的精力放在提升服务上，不能只靠赚取差价生存。目前的钢材价格已经十分透明，赚差价的空间会越来越小，路会越走越窄。

怎么提升服务呢？几个方向可供参考：

1、改变现有的经营模式和钢厂建立新的关系（特别是价格）

2、由搬砖式销售变为服务型销售

3、是由低端产品销售到高端产品销售

当然这每一步提升改造都有挑战性，需要耗费精力和时间，正因为钢铁行业季节性很强，旺季抓紧时间卖货，淡季恰好给企业一个调整提升的空档，通过流程优化为客户提供全流程的“管家式”服务，一定是未来趋势。

二、学会借力，给竞争对手压力

在淡季的时候，要用旺季的决心去做市场，虽然销量指标可能不会有所突破，但只要同比有一个小的提高，就会给竞争对手造成压力。

比如在营销模式上搞动作，与钢铁垂直行业合作开展各类活动，客户之间的联谊答谢活动、区域性业务交流活动、专业知识性的学习沙龙等等，使忠实客户与潜在客户即使不买产品也能享受到优厚服务。这是单纯以体验为核心做的营销方案。

它有这么几点好处：

1、跟行业垂直领域公司（如钢铁电商）合办活动成本最低

2、为公司业务员提供一次回馈客户的机会

3、增强老客户粘性，刺激潜在客户成交

极大程度增加企业曝光度实质就是营销推广，在竞争对手坐以待毙之时，趁机发力，创造出更高的隐性价值。

三、紧跟政策，捕捉新商机

钢铁行业政策性很强，无论国内外一点风吹草动，都能直接影响钢价，这种影响有力有弊。

而做这门生意的企业要对政策更敏感，学会捕捉有利商机，特别是能撬动大型工程项目的钢贸企业。像“一带一路”建设，扩大与周边国家产能合作，就是一大商机。

这类项目从哪找突破口？

1、主攻能“走出去”的企业 

2、主动挖掘本省各类PPP项目 

以这两个范围进行精准突破，拿下一个项目就能覆盖全年淡季的利润，山东有家钢贸公司为了做这块业务，专门建立了工程项目部，抽调精通业务的营销人员，找国内一些大型的机械制造企业和建筑工程施工企业进行洽谈，2017年，承接到了一个国外钢结构工程项目，其中2.3万吨钢材全由它负责提供。

强哥观点

旺季卖货，淡季做功。旺季销售的最终目的是要实现量的爆发式增长，没有平时的基本功做基础，这个爆发式增长就是一句空话。淡季打好基本功，做好营销创新，长久生意才能经受得住时间检验，学会以动制静，正是破解淡季销售痛点的不二法门。

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